Formation

BTS MCO – Management Commercial Opérationnel

RNCP 38362

Certificateur : Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche

Date d’enregistrement 11/12/2023.

Le titulaire du BTS MCO exerce ses fonctions auprès d’un chef d’entreprise ou d’un directeur de magasin. Il prend la responsabilité de tout ou partie d’une unité commerciale (boutique, supermarché, site e-commerce). Il acquiert des compétences en management d’équipe, en gestion de l’offre et en pilotage de la performance économique.

À la suite de ce diplôme, vous serez capable de :

Développement de la relation client et vente conseil : Piloter l’accueil client, assurer le suivi des ventes et mettre en œuvre des actions de fidélisation omnicanales (physiques et digitales).
Animation et dynamisation de l’offre commerciale : Organiser l’espace de vente, concevoir des opérations promotionnelles et adapter l’offre aux besoins du marché pour accroître l’attractivité du point de vente.
Management de l’unité commerciale : Encadrer et animer une équipe (recrutement, plannings, formation), gérer les stocks et analyser les indicateurs de performance pour optimiser les résultats financiers.

Commencer

Niveau d’assiduité : 100 %.

Nombre de stagiaires : 01

Taux d’obtention : données à venir

Le candidat peut valider un ou plusieurs blocs de compétences.

En savoir plus sur les données chiffrées

https://www.inserjeunes.education.gouv.fr/diffusion/accueil

Apercu

Objectif de la formation

– Durée : 1605H

– Modalité de la formation : présentiel, face à face pédagogique formateurs et distanciel.

– Prérequis : Aucun / personne souhaitant travailler dans le domaine commercial

– Personnes à mobilité réduite :

Pour les personnes à mobilité réduite ou en situation de handicap nous prenons des dispositions personnalisées pour répondre aux besoins de l’apprenant afin qu’il puisse être formé dans des conditions optimales.

Lors de l’entretien préalable à votre formation, notre équipe examinera attentivement votre situation pour vous permettre d’être formé dans votre situation particulière.Pour les personnes sourdes ou malentendantes, un formateur est détaché spécialement.

– Personnes en situation de handicap, contactez-nous pour plus d’informations.

Le titulaire du brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel (MCO) a pour perspective de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d’une unité commerciale. Une unité commerciale est un lieu physique et/ou virtuel permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produits ou de services.
Le titulaire du BTS MCO prend en charge la relation client dans sa globalité ainsi que l’animation et la dynamisation de l’offre. Il assure également la gestion opérationnelle de l’unité commerciale ainsi que le management de son équipe commerciale. Cette polyvalence fonctionnelle s’inscrit dans un contexte d’activités commerciales digitalisées visant à mettre en œuvre la politique commerciale du réseau et/ou de l’unité commerciale.
Le titulaire du BTS MCO exerce son métier en autonomie en s’adaptant à son environnement professionnel.

La digitalisation de l’unité commerciale physique conduit à repenser l’organisation, l’assortiment effectif (vs. la disponibilité en ligne), l’agencement (avec notamment des zones de stockage, des espaces dédiés au click and collect, l’intégration d’outils digitaux), à réorganiser les rôles et les missions des personnels et à faire évoluer les pratiques managériales.
Dans ce contexte les applications numériques utilisées au sein des points de vente par les clients et/ou l’équipe commerciale, contribuent à améliorer les performances, à enrichir l’offre, à générer du trafic et à optimiser l’expérience client.

La digitalisation se traduit également par le développement de canaux de vente complémentaires permettant de faciliter, d’accompagner les parcours d’achat diversifiés des clients et d’enrichir leur expérience. Elle implique notamment l’utilisation d’outils de communication ciblant directement le client et des démarches commerciales exploitant les réseaux sociaux.

Le contexte déterminé par l’évolution en continu de la demande mais également par celle de l’offre concurrentielle, les synergies recherchées et devenues inévitables entre les unités commerciales physiques et virtuelles font évoluer à la fois les concepts de vente et les formats des unités commerciales, transforment les postes et les métiers exigeant des personnels en contact d’apporter davantage de valeur ajoutée par rapport aux autres canaux de distribution. Il s’agit à cet égard de retrouver de nouvelles sources de différenciation.

Globalement, il est essentiel de fournir aux clients le niveau de service exigé à travers tous les canaux. Il s’agit de s’interroger sur la façon dont on peut mieux servir les clients, réduire les coûts et, finalement, augmenter les ventes en conjuguant de façon cohérente tous les canaux pour en maximiser les bénéfices.

Compétences visées

Activités visées :

Développement de la relation client et vente conseil :

Collecter, analyser et exploiter l’information commerciale
Vendre, conseiller, effectuer le suivi de la relation client
Effectuer le suivi de la qualité de services. Fidéliser et développer la clientèle.

Animation et dynamisation de l’offre commerciale :

Élaborer et adapter continuellement l’offre de produits et de services
Agencer et maintenir l’espace commercial, le rendre attractif et fonctionnel
Mettre en valeur l’offre de produits et de services
Organiser des animations commerciales et promotions
Conception et mise en place de la communication interne au sein de l’unité commerciale et externe
Effectuer le suivi et analyse de l’action commerciale

Gestion opérationnelle :

Fixation des objectifs commerciaux
Gestion des stocks, des approvisionnements et suivi des achats
Suivi des règlements, élaboration des budgets, participation aux décisions d’investissement
Gestion des risques liés à l’activité commerciale, analyse des performances
Mise en oeuvre du reporting

Management de l’équipe commerciale :

Évaluer les besoins en personnel, recruter et intégrer
Organiser le travail, réaliser un planning et répartir les tâches
Animation et valorisation de l’équipe
Évaluer les performances individuelles et collectives de l’équipe
Individualisation de la formation des membres de l’équipe

Compétences attestées :

Assurer la veille informationnelle
Réaliser et exploiter des études commerciales
Vendre dans un contexte omnicanal
Entretenir la relation client
Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services
Savoir organiser l’espace commercial, développer les performances de l’espace commercial, concevoir et mettre en place la communication commerciale, évaluer l’action commerciale
Savoir budgétiser et prévoir l’activité, gérer les opérations courantes ; avoir analyser les performances
Savoir organiser le travail de l’équipe commerciale et l’animer, recruter des collaborateurs
Évaluer les performances de l’équipe commerciale.

Contenu de la formation

BLOC 1 : DÉVELOPPER LA RELATION CLIENT ET ASSURER LA VENTE CONSEIL

Activités :

Collecte, analyse et
exploitation
de l’information commerciale
Vente conseil
Suivi de la relation client
Suivi de la qualité de services
Fidélisation de la clientèle
Développement de clientèle

Compétences :

Assurer la veille informationnelle.
Réaliser des études commerciales.
Vendre Entretenir la relation client.

BLOC 2 : ANIMER ET DYNAMISER L'OFFRE COMMERCIALE

Activités :

Élaboration et adaptation continue de l’offre de produits et de services
Agencement de l’espace commercial
Maintien d’un espace commercial attractif et fonctionnel
Mise en valeur de l’offre de produits et de services
Organisation de promotions et d’animations commerciales
Conception et mise en place
de la communication sur l’unité commerciale
Conception et mise en oeuvre de la communication externe de l’unité commerciale
Analyse et suivi de l’action commerciale

Compétences :

Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services
Organiser l’espace commercial
Développer les performances de l’espace commercial
Concevoir et mettre en place la communication commerciale
Évaluer l’action commerciale

BLOC 3 : ASSURER LA GESTION OPÉRATIONNELLE

Activités :

Fixation des objectifs commerciaux
Gestion des approvisionnements et suivi des achats
Gestion des stocks
Suivi des règlements
Élaboration des budgets
Gestion des risques liés à l’activité commerciale
Participation aux décisions
d’investissement
Analyse des performances
Mise en oeuvre du reporting

Compétences :

Gérer les opérations courantes
Prévoir et budgétiser l’activité
Analyser les performances

BLOC 4 : MANAGER L'ÉQUIPE COMMERCIALE

Activités :

Évaluation des besoins en personnel
Répartition des tâches
Réalisation de plannings
Organisation du travail
Recrutement et intégration
Animation et valorisation de l’équipe
Évaluation des performances
individuelles et collectives de l’équipe
Individualisation de la formation des membres de l’équipe

Compétences :

Organiser le travail de l’équipe commerciale
Recruter des collaborateurs
Animer l’équipe commerciale
Évaluer les performances de l’équipe commerciale

ÉVALUATION

Les blocs de compétences sont évalués au travers de projets professionnalisants, sous forme de mises en situation professionnelle reconstituées ou réelles.

Chaque projet donne lieu à une production de livrables, QCM et exercices techniques. Elle porte à la fois sur les acquis des apprenants (atteinte des objectifs, application des compétences) et sur leur satisfaction (organisation, méthodes pédagogiques).

Des outils d’évaluation formative et sommative sont utilisés, ainsi que des enquêtes auprès des stagiaires.

VALIDATION

Les modalités d’évaluation sont décrites dans les annexes de l’arrêté définissant le diplôme (voir, notamment, les règlements d’examen et les définitions d’épreuves) : forme ponctuelle ou contrôle en cours de formation. Le diplôme est aussi accessible par la VAE.

Présentation pour la validation des capacités professionnelles : le candidat s’inscrit en candidat libre. Le candidat peut passer un ou plusieurs blocs de compétences.

Nous nous soumettrons aux modalités de passage d’examen du ministère de l’Éducation nationale de I’Académie Territoriale du candidat, inscription en candidat libre et/ou VAE.

Méthodes et Pédagogie chez LJY

Exposés, mise en situation professionnelle, études de cas, échanges, coaching… Au cours de la formation, une documentation est remise à chaque stagiaire.

Les stagiaires auront accès à l’ensemble de leurs cours et le suivi de leur évolution sur la Plateforme Pédagogique.

Des évaluations seront réalisées à plusieurs étapes de la formation.

Des fiches de séances individuelles seront réalisées pour une formation personnalisée par stagiaire.

Des formateurs qualifiés et/ou expérimentés interviendront.

Le candidat peut valider un ou plusieurs blocs de compétences.

Nos tarifs

Nos tarifs varient en fonction de la technicité de la formation demandée.

Merci de nous contacter pour avoir un devis personnalisé.

Délais d’accès

L’inscription à une formation est possible 2 semaines avant le début de la formation.

toute l’année en continu.

Débouchés, Passerelles et suite de parcours

Des débouchés :

Exemples de métiers :

Vendeur(se) / conseiller(ère) de vente
Manager d’unité commerciale
Chef de rayon
Responsable adjoint de magasin
Chargé(e) de clientèle
Employé(e) commercial évolutif

Passerelles vers d’autres formations certifiantes :

Autre BTS (ex : NDRC, GPME)
BUT Techniques de commercialisation
BTS spécialisés (marketing, immobilier…)
Réorientation vers BUT GEA
Formations en marketing digital
Autres formations commerciales

Poursuite d’études :

Cette certification donne accès à des possibilités de poursuite d’études, telles que :

Licence pro commerce / distribution
Licence (éco-gestion, AES)
Bachelor école de commerce
École de commerce (admission parallèle)
Licence pro e-commerce / marketing
Master (si poursuite longue)